В

Валовая выручка

Валовая выручка – суммарная денежная выручка предприятия от реализации произведенных товаров, работ, услуг, а также собственных материальных ценностей реализованных за отчетный период.Валовая выручка вполне очевидно отличается от валового дохода.Валовой доход определяется как разность между денежной выручкой от продажи товара и материальными затратами на его производство. Валовой доход равен сумме заработной платы и чистого дохода (прибыли).

Валовая маржа (gross margin)

Валовая маржа (gross margin) — общий доход от объема продаж компании, за вычетом стоимости проданных товаров, деленное на общую выручку, выраженный в процентах. Валовая маржа вычисляется по следующей формуле:
Валовая маржа % = (ОП - СС) / ОП (Где: ОП – объем продаж; СС - Себестоимость проданных товаров;
или:
Валовая маржа % = (ВП /ОП). (Где: ВП – Валовая прибыль; ОП – объем продаж;)
Валовая маржа представляет собой процент от общего объема выручки, что компания сохраняет после понесенных прямых затрат, связанных с производством товаров и услуг, реализуемых компанией. Чем выше процент валовой маржи, тем больше компания сохраняет финансов на каждый рубль продаж для обслуживания других расходов и обязательств. Валовая маржа является расчетным показателем, который сам по себе не характеризует финансового состояния предприятия или какого-либо его аспекта, но используется в расчетах ряда показателей. Отношение валовой маржи к сумме выручки от реализации продукции называется коэффициентом валовой маржи.
Валовая маржа представляет собой долю каждого рубля в объеме продаж, что компания сохраняет как валовую прибыль. Например, если валовая прибыль компании за последний квартал составила 35%, это было означает, что она сохраняет 0,35р. с каждого полученного в результате продаж рубля, чтобы потратить на погашение коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, расходов по процентам и выплаты акционерам.Уровни валовой прибыли могут значительно варьироваться от одной отрасли торговли к другой.
Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов: чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа; чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа. Производители должны обеспечивать себе более высокую валовую маржу по сравнению с торговлей, так как их продукт больше времени находится в производственном процессе. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.
С валовой маржой не следует путать другой инструмент ценообразования — наценку, или маржу (gross profit, рентабельность продаж), определяемую в Казахстане

Валовая прибыль (Gross profit)

Валовая прибыль (gross profit) — разница между выручкой и себестоимостью проданной продукции или услуги.
Валовая прибыль для производителя:
ВП = Выручка − Себестоимость сбытой продукции или услуги с учётом амортизации.
Валовая прибыль для розничной торговли:
ВП = Выручка − Себестоимость проданных товаров
Валовая прибыль определяется величиной балансовой прибыли предприятия, исчисленная в установленном порядке; увеличивается для предприятий, осуществляющих прямой обмен или реализацию продукции по ценам не ниже себестоимости; по таким операциям прибыль определяется как разница между суммой сделки, рассчитанной по рыночным ценам, действующим при реализации пред-приятием аналогичной продукции и себестоимости продукции.
Следует иметь в виду, что валовая прибыль отличается от операционной прибыли (прибыль до уплаты налогов, пеней и штрафов, процентов по кредитам).

Валовый

Валовый– совокупный; в широком смысле общее количество.
Валовая продукция — валовая выработка; общее количество товаров и услуг, произведенных одной хозяйственной единицей для другой хозяйственной единицы за определенный период времени (в стоимостном выражении).
Валовые продажи – совокупные продажи всех товаров в стоимостном выражении за определенный период.
Валовой доход компании – разность между выручкой от реализации продукции и услуг и материальными затратами на производство и реализацию этой продукции и услуг. Состоит из заработной платы и чистого дохода: экономический показатель, характеризующий конечный результат деятельности предприятия.

Вариация товара

Вариация товара (вариация продукта) - модификация товара производимого и продаваемого товара, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. При вариации товара могут изменяться физические (материал, качество), эстетические (дизайн, цвет, форма), символические (название марки товара) свойства товара.

Под вариацией в большей мере понимается изменение стиля, упаковки и внешней формы товара, изменение наиболее существенных технико-эксплуатационных свойств товара, характеризующих не изменение состояния товара, а изменение формы и технической оснащенности уже существующего и производимого товара.

Цель создания вариации товара - необходимость поддержания непрерывности сбыта, роста объема продаж, удлинения жизненного цикла товара. Создание вариации товара преследует цель не изменение существующей номенклатуры, а небольшая корректировка номенклатуры, с помощью предложения линейки не принципиально отличающихся между собой товаров. С помощью создания различных вариаций товара можно защитить позиции производителя от атак конкурентов или, в случае необходимости, изменить позиционирование товара.

Вариация товара возможна:
  • вариацией физических свойств товара;
  • вариацией дизайна товара;
  • вариацией имиджа, внешних свойств;
  • вариацией имени, марки;
  • обеспечением дополнительных свойств.
Количество изменений (отличий) в вариациях товара в конечном счете определяет, воспримут ли покупатели товар как совершенно новый или лишь слегка измененный.

Вариация с точки зрения потребителя связана с повышением полезности, увеличения потребительского эффекта от использования существующего товара.

С точки зрения производителя, вариация товара способствует:
формированию оптимального соотношения между затратами и выручкой;
не коренному изменению существующей производственной программы, а ее относительно небольшой корректировке;
изменению позиционирования товара и защитите рыночных позиции производителя.
Дифференцирование товара возможна с помощью вариации или модификации. Под модификацией понимается изменение имеющегося товара, приводящая к появлению наряду со старым принципиально нового изделия. Модификация предполагает изменения товара не только в части улучшения качества товара, но и в части совершенствования функциональных характеристик товара.

Вдова

Вдова – термин используемый в печати, копирайтинге, при разработке макетов маркетинговых онлайн и офлайн материалов, обозначающий:
заголовок из одного слова;
одиноко стоящее слово
строку текста, состоящую из одного слова или части слова (слова с переносом), которые появляется при разработке макета с узкими колонками или при использовании сложных и длинных слов,
слова в конце абзаца, как последнее и одинокое слово в абзаце, после последнего переноса строки.
Вдов при наборе текста и в макетах обычно избегают. Поэтому предпринимаются технические усилия по их устранению путем редактирования текста заменой части слов или кернингом – избирательным изменением интервала между буквами в зависимости от их формы, подтягивающих вдов в строку.

Веб-анализ (Web-analisis)

Веб-анализ (Web-analisis) – метод исследования интернет-пространства, характеризующийся выделением и изучением интернет-объектов, как отдельных объектов исследования. Вэб (англ. web — паутина) — интернет-пространство, система доступа к связанным между собой документам на различных компьютерах, подключённых к Интернету. Web-анализ является функциональным анализом, то есть функцией интернет-маркетолога. Одна из функций менеджмента – контроль, предполагает: мониторинг за выполнением работы и плана, анализ результатов и внесение изменений в работу и в план, по мере необходимости.

Web-анализ представляет собой несколько групп анализов:
1) . Анализ web-окружения
  • Анализ поведения ЦА в сети интернет (Яндекс.Метрика или Google Analytics):
  • Конкурентный анализ интернет-ресурсов
  • Анализ цитируемости (упоминаний, ссылок, цитирования);
  • Анализ перспективности площадок для размещения рекламы, PR-статей, e-commerce
2). Анализ собственного web-ресурса, на предмет:
  • Анализ поведения юзера – анализ посещаемости сайта:
  • число посетителей;
  • популярное содержимое;
  • кликабельность
  • сессия посетителя: просмотры, время, глубина просмотра;
Анализ конверсий:
  • переходы на важное содержимое сайта;
  • взаимодействие с формами;
  • совершение микро и макро конверсий
  • Сквозная аналитика – отслеживание поведения пользователя по оставляемому им цифровому следу.
Анализ юзабилити:
  • анализ плотности щелчков;
  • конверсионных путей посетителей по сайту;
  • анализ скроллинга.
3). SEO-анализ:
  • Семантический анализ кода (html, css, php) на SEO-пригодность;
  • Анализ популярных ключевых запросов (ключевых слов и фраз);
  • Анализ текста на «водность»
  • Анализ ключевых слов (сементическое ядро, плотность, распределение по url);
  • Анализ внешней оптимизации (ссылочной базы, упоминаний, цитирования, присутствия на геосервисах и проч.);
  • Анализ внутренней оптимизации интернет-ресурса;
  • Анализ потенциала наложения ограничений на поисковое ранжирование WEB-ресурса и отдельных URL.
4). Анализ интернет-рекламы:
  • Анализ рекламного охвата по разных каналам и методам рекламы;
  • SEA-анализ;
  • Анализ баннерной рекламы;
  • Анализ медийной рекламы
  • Анализ вилео-рекламы
  • Анализ текстовой рекламы;
  • Анализ рекламы у блоггеров, лидеров мнений;
  • Анализ результативности e-mail-рассылок;
  • Анализ эффективности рекламы в социальных сетях.
5). Маркетинговый анализ с применением WEB-технологий:
  • Анализ результатов интернет-опросов;
  • Анализ результатов участие в рейтингах;
  • Анализ вовлеченности аудитории в маркетинговую активность бренда, компании;
  • Анализ продаж e-commerce:
  • средний чек;
  • число чеков;
  • число «брошенных корзин»;
  • популярные товары;
  • доход в разрезе каналов привлечения трафика и групп товаров.
  • Бенчмаркинг. Сравнение с общими тенденциями и с конкурентами с помощью независимых платформ (Alexa, GemiusAudience, Google Trends).
  • Исследования целевой группы и анализ узнаваемости и запоминаемости бренда;
6). PR-анализ
  • Анализ упоминаний, цитирования в сети интернет;
  • Анализ упоминаний у блоггеров, лидеров мнений;
  • Анализ отзывов и оценок;
  • Анализ транслируемого публично потребительского опыта;
  • Анализ реагирования в Соцсетях (лайки, репосты, упоминания).
7). Анализ открытой информации:
  • статистика отрасли;
  • деятельность конкурентов;
  • экспертные заключения лидеров мнения;
  • тренды.
8). Технический web-анализ
  • Анализ доступности интернет-ресурсов (параметры хостинга, время отклика и проч.);
  • Анализ пропускной способности (линий передачи и загруженности хостинга).
  • Анализ применяемых и перспективных интернет-технологий, технологий программирования.

Веб-сайт (Web-site)

Веб-сайт (Web-site) – совокупность электронных страниц, объединенных тематически и обычно расположенных на одном адресе. Сайт может иметь неограниченное количество страниц.

Веб-страница (Web-page)

Веб-страница (Web-page) – одна страница, один документ доступный для просмотра с помощью браузера.

Векторная графика

Векторная графика - Векторный формат используется при создании макетов изображения и представляет собой графическую передачу объекта в виде многочисленных векторов. Широко применяется при работе в профессиональных программах векторной графики Corel Draw и Adobe Illustrator. Как правило, изготовление рекламных стендов любого типа осуществляет на основе векторного макета.

Величина предложения

Величина предложения – количество данного товара или услуги, которое продавец может произвести и предложить к продаже на рынке по конкретной цене в течение определенного периода.

Величина спроса (quantity demanded)

Величина спроса (quantity demanded) – количество данного товара или услуги в натуральном выражении, которое покупатели хотят и могут купить по конкретной цене в течение определенного периода времени, при определенном стабильном уровне или незначительных колебаниях цены на него.

Вендинг (vending)

Вендинг (vending) - торговать, продавать, уличный способ распространения товаров, продажа товаров и услуг с лотка или через торговые автоматы. Понятие вендинг происходит от от латинского "vendere" – продавать. Вендор (vendоr) - продавец, торговец, продающий товар в разнос.

Термин вендинг употребляется для обозначения розничной торговли, преимущественно посредством уличных распространителей товаров, уличных мобильных торговых точек, уличных продавцов. В качестве товара, вендинг использует разнообразную продукцию, в основном не очень большую по объему и размеру, штучный товар, как правило, для уличного мобильного потребления – фаст-фуд, напитки, журналы, сигареты, конфеты и пр. Посредством мобильных торговых точек и автоматов продаются цифровая техника, лекарства, еда и одежда, живые цветы и свежие овощи, услуги массажа и развлечений.

Преимущества вендинга:
  • предельная экономия времени на обслуживание клиента;
  • удобство обслуживания, за счет стандартизации процедуры;
  • стабильность качества обслуживания и качества товаров;
  • решается проблема квалификации и наличия персонала;
  • автомат требует очень мало места - до одного квадратного метра;
  • возможность организации промоушена, за счет использования оформления точки продажи;
  • вендинговые автоматы способны функционировать круглые сутки.
Способы вендинга:
  • продажа с помощью мобильных уличных лотков (продажа хот-догов, попкорна, "сладкой ваты", "вареной кукурузы");
  • продажа с помощью продавцов в разнос (бижутерия, сувениры);
  • продажа через торговые автоматы (сигареты, напитки, снеки);
  • оптата услуг и товаров посредством платежных терминалов;
  • продажа через вендинговые аппараты (кофемашины, кулеры).
Выбор способа вендинга. При выборе одного из вариантов вендинга необходимо оценить перспективы (объем спроса, количество предложений данного вида товаров в уличной торговле):
  • потребность в данном виде товара, благосостояние, привычки потребления данного продукта;
  • развитие торговой инфраструктуры;
  • наличие прямых конкурентов,
  • наличие и степень развития смежных направлений вендинга;
  • провеcти анализ локации точек вендинга;
  • опыт вендинг-операторов других ближайших населенных пунктов.
Сегодня понятие вендинг прочно закрепилось за организацией торговли посредством торговых автоматов, вендинговых аппаратов. Торговый автомат, vending machine - это устройство по продаже товаров и услуг в пассивном автоматическом режиме и без участия продавца. Роль человека сводится к обслуживанию работоспособности вендинг-автомата и обеспечения наличия в автомате товаров для продажи. Вендинг получил широкое распространение, как удобный и мобильный, не очень затратный способ вести торговлю или оказывать услуги. Суть вендинг бизнеса сводится к созданию сети торговых автоматов и правильной логистики по обеспечению их работоспособности. Вендинг-оператор - компания продающая, сдающая в аренду вендинг-автоматы и обеспечивающая покупателей, арендаторов расходными материалами, товарами для продажи, осуществляющая сервис вендинг-автоматов.

Вербальный

Вербальный (словесный) — в психологии этим термином обозначают формы знакового материала.

Вербальные коммуникации

Вербальные коммуникации — речевые коммуникации, основанные на умении говорить и писать то, что нужно.

Верифицируемость (Verification potential)

Верифицируемость (Verification potential) – качество любой рабочей теории или гипотезы, состоящее в возможности ее проверки на практике в ходе проведения исследования.

Вертикальная интеграция

Вертикальная интеграция – производственное и организационное объединение, слияние, кооперация, взаимодействие предприятий, связанных общим участием в производстве, продаже, потреблении единого конечного продукта: поставщиков материалов, изготовителей узлов и деталей, сборщиков конечного изделия, продавцов и потребителей конечного продукта.
Цель вертикальной интеграции – рост компании. В качестве стратегического решения, является интегративной стратегией роста (Kotler, 1994), см. «конкурентная стратегия».

Задачи звертикальной интеграции:
  • защита компании от влиятельных конкурентов, поставщиков и клиентов;
  • обеспечение безопасности поставок;
  • обеспечение доступа к рынку и присутствия на рыннке;
  • контроль сбытовых каналов и систем распределения.
Смысл вертикальной интеграции. Как правило, это включает в себя приобретение поставщиков и / или клиентов, это процесс включения в структуру компании фирм, которые связаны с ней единой технологической цепочкойСтепень вертикальной интеграции – уровень владения компетенциями, бизнес-процессами, технологиями и т. д. в цепочке процессов производства товара или услуги от идеи и сырья – до системы распределения, продажи и потребления этих товаров и услуг.

Цель вертикальной интеграции – оптимизация всего процесса производства и, как следствие, рост прибыльности и стабильности бизнеса.
Задачи вертикальной интеграции:
  • снижение трансакционных издержек;
  • подконтрольность стадий производства
  • уменьшить давление государственного регулирования, например, сократить объём налоговых поступлений;
  • использование эффективной системы ценовой дискриминации;
  • диверсификация производства и снижение общего риска хозяйствования;
  • увеличение прибыли за счёт решения проблемы «двойной надбавки» или «двойной маржинализации».
Вертикально интегрированные системы – ряд компаний, бизнес которых является последовательными стадиями одного производственного цикла, связанных между собой технологическими, экономическими, логистическими и производственными связями. В вертикальных системах у активов может не быть единой собственности, но в которых сотрудничество основано, например, на коммерческих соглашениях или долях в прибыли после продажи готовой продукции. При этом, такие системы могут эффективно координироваться или управляться единой управляющей компанией.

Вес

Вес- Одна их технических характеристик печатного материала, указывающая на его плотность в граммах на квадратный метр. Вес материала является критерием прочности рекламного носителя, условий монтажа и эксплуатации, поэтому обязательно учитывается при создании рекламных конструкций любого типа.

Вечерний прием

Вечерний прием — мероприятие торжественного характера. Среди них выделяют коктейль, фуршет, обед, обед-буфет, ужин.

Вёрстка

Вёрстка - Процесс формирования и монтажа полосы издания. Оттиск, направляемый на корректуру.

Взвешенная дистрибуция (Weighted Distribution)

Взвешенная дистрибуция (Weighted Distribution) – измеряется как процент от общих продаж продукта торговыми точками, в которых зафиксирован как минимум один продукт исследуемой торговой марки. Взвешенная дистрибуция (Weighted distribution) показывает долю торговых точек в общем объеме реализации товарной категории в регионе, но при этом учитываются лишь те точки, в которых присутствует исследуемый товар. Правда, данный показатель не учитывает объем реализации самого товара.

Исходя из этого, формула взвешенной дистрибуции по продукту должна иметь такой вид:
ВД = ( ОПt1 +...+ ОПtn ) * 100% / ООП
где: ВД - взвешеная дистрибуция;
ОП - объем продаж продукта;
ООП - общий объем продаж продукта (годовой, за период);
t1, tn - торговые точки в которых присутствует продукт 1-n
Показатель взвешенной дистрибуции марки Х никак не зависит ее продаж. Этот показатель характеризует магазины, в которых она продается и только. Показатель взвешанной дистрибуции зависит от товарооборота всей товарной категории , проходящей через магазины.

Вообще же взвешенную дистрибуцию определенного товара марки можно рассматривать как долю рынка, принадлежащую торговым точкам торгующим этой маркой. На сколько важным является понятие и показатель взвешенной дистрибуции можно судить по слудующему маркетинговому замечанию: "нет смысла в широкой рекламе (не говоря уже о полноценной ATL, если уровень взвешенной дистрибуции меньше 30%".

Видение (vision)

Видение (vision) – восприятие чего-либо с помощью зрения. Наличие видения – прямая противоположность узкому взгляду и неустермленности к чему-либо.

Видение фирмы — образ будущего фирмы, спецификация основных целей фирмы исходя из потребностей клиентов, развития общего уровня бизнеса в отрасли, на рынке и на основе объективной оценки текущего состояния фирмы.

Основа видения – цели, которые компания ставит перед собой, чтобы перейти в желаемое состояние. Например, «стать первой компанией в отрасли» — это видение.

Стратегическое видение должно выражать сверхзадачу, чтобы ощущать себя не исполнителями работы, а творцами. Учитывая, что видение, как правило, вырабатываетя на длительный срок (5–10 лет и более), то необходимо принимать во внимание развитие ситуации, технического прогресса, общественных и коммерческих отношений.

Видение — представление собственников и топ-менеджеров о компании в будущем. Это привлекательный образ компании в будущем, идеал или мечта, который компания стремится осуществить. Из видения компании должны формироваться предварительные цели компании. Видение вносит ясность в представления о целях и направлении движения компании, создает перспективу, придает смысл и значение повседневной деятельности, подвигает персонал к действию. Видение — это как можно более полное описание будущего состояния компании, которое должно формироваться итерационно и коллективно, с участием собственников, руководителей и ведущих специалистов.

Необходимо различать две составляющие видения:

то, как вы будете выглядеть через время;
то, что вы сможете сделать за это время.
Видение должно быть оправданным, должно подкрепляться анализом тенденций, демографических данных, стилей жизни, законодательства и технологических достижений – иметь прочный фундамент. По сути, выработка видения компании является результатом менеджмента, предполагающего:

анализ того, что понадобится потребителю;
оценки способности компания удовлетворить данную потребность;
определения предполагаемой прибыли, которую компания сможе получить, удовлетворив потребность покупателей.
анализ возможных рисков, помешающих получению прибыли, в том числе и от действия конкурентов.
Отличие: «видение», «предвидение» и «провидение».
То, что понимается как «видение» отличается от предвидения. Предвидение, которое столь же грандиозно, насколько и плохо продумано, заслуживает критики, как и компании, которые предпочитают риторику действиям. Слишком часто такое «видение» (предвидение) – это не что иное, как демонстрация витрины для чего-то эгоистичного.

Скажем предвидение развития отрасли не гарантирует конкурентного успеха. Самые дальновидные фирмы не всегда самые прибыльные. Любое предвидение в мире, если оно не подкреплено способностью к исполнению, мало что значит.

Бизнес, как правило, опасаемся «провидцев». Тем не менее, сами корпоративные лидеры приходят к убеждению, что они действительно провидцы; что их взгляд вперед более проницателен и точен, чем у всех остальных.

Таким образом, видение – это не провидение, но это и не конкретный набор целей. Создание видения не имеет ничего общего со сбором информации. Видение, скорее, – это целенаправленная полагание.

Видение – это изложение концепции развития. Если вы хотите, чтобы видение вдохновляло, оно должно отражать глубокое понимание рынка, компании и торговой марки и проецирование их в будущее. Поэтому, видение – как формирующая сила развития, должно быть одновременно и в большей мере разумным, чем амбициозным.

Базисы видения компании. На чем следует базировать видение?

видение рынка;
видение целевого потребителя
видение продукта;
на видении торговой марки;
видении компании.
Каждое последующее видение – результат переосмысления изменяющегося в перспективе предыдущего. Так:
Видение целевого потребителя подлежит переосмыслению, если изменяется рынок – появляются новые предложения, новые технологии, изменяется коньюнктура и потребление;

Видение продукта и марки – предполагает переопределение характеристик продукта и восприятия марки, в соответствии с развитием рынка и изменением предпочтений потребителя;

Видение компании – за отправную точку берется специализация (компетенция) и определяется в будущем мастерство компании и ее роль, в соответствии с видением изменяющегося потребителя и рынка.

Видеоконференция

Видеоконференция — соединяет разъединенные аудитории из залов отелей, корпоративных штаб-квартир, демонстрационных залов в единое целое посредством спутниковой связи с мгновенным изображением передаваемых сообщений.

Видеоньюсрелиз

Видеоньюсрелиз - информационное сообщение для СМИ, записанное на носителях.

Видеопанель

Видеопанель - рекламный носитель, представляющий собой электронный экран. Бывают видеопанели самых разных, преимущественно больших, размеров. Преимущества: видеопанели дают рекламодателю возможность создать максимально привлекательное рекламное сообщение, так как могут отображать текстовую, графическую и визуальную информацию.

Виды маркетинга

Виды маркетинга, определяемые состоянием спроса - демаркетинг, стимулирующий маркетинг, конверсионный маркетинг, ремаркетинг, синхромаркетинг, противодействующий маркетинг, поддерживающий маркетинг и развивающий маркетинг.

Виды маркетинга – это маркетинг определенной формы, которая определяется целью, уровнем и состоянием спроса, степенью охвата групп потенциальных покупателей и примененных инструментов.

Виды маркетинга в контексте размера целевой группы:

Персональный маркетинг – прямая личная коммуникация продавца/производителя с покупателем/потребителем;
Массовый маркетинг – рыночная стратегия одновременного удовлетворения потребностей большого числа потребителей предметами маркетинга одими и теми же предметами маркетинга;
Дифференцированный маркетинг – характеризуется тем, что для различных групп потребителей предлагается различные предметы маркетинга, создаваемый специально для лучшего удовлетворения потребности каждой из групп потребителей;
Целевой (концентрированный) – для определенной узкой группы потенциальных потребителей в ходе предложения им продукта обладающего особыми характеристиками делающие предмет маркетинга привлекательным и желаемым для конкретной группы потребителей.
Виды маркетинга, в контексте состояния спроса. В зависимости от состояния спроса определяют следующие типы маркетинга:

Конверсионный маркетинг. Используется при негативном или отрицательном спросе. Рынок пребывает в состоянии негативного спроса, в случае если большая часть потенциальных покупателей согласна на определенные издержки, лишь бы исключить из приобретения этот предмет маркетинга.
Стимулирующий маркетинг. Используется при необходимости увеличения спроса на конкретный предмет маркетинга.
Ремаркетинг. Используется при снижающемся спросе.
Маркетинг нового (развивающийся маркетинг). Используется при скрытом спросе, который обладает место при возникновении у покупателя желания, которое невозможно угодить с помощью существующих на рынке продуктов и услуг.
Синхромаркетинг. Используется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В данном случае реализация колеблется на сезонной, почасовой и ежедневной основе.
Поддерживающий маркетинг. Используется при полноценном спросе. В данном случае потребность целиком отвечает способностям компании, которая удовлетворена собственным торговым оборотом.
Демаркетинг. Используется при чрезмерном спросе. В данном случае степень спроса постоянно и значительно выше, нежели компания может угодить.
Противодействующий маркетинг. Используется при иррациональном спросе, что формирует опасность благополучию общества в целом или безопасности некоторых его индивидов (спиртное, оружие, сигареты).
Виды маркетинга в комплексе маркетинга.

Торговый маркетинг – маркетинг товаро-проводящих каналов, направленный на устранение препятствий к продвижению товара или услуги в сбытовом канале (элемент «place» в комплексе маркетинга), ориентированный не построение и управление торгово-сбытовыми каналам и стимулирование покупателей.

Маркетинг прямых продаж – то же, что директ-маркетинг
В качестве отдельного и выделенного вида маркетинга, все эти виды маркетинга предполагают отработку всего комплекса маркетинга (4P):

создание товаров,
управление распределением и присутствием в сбытовой сети и в точках продаж,
управление ценообразованием
продвижение по сбытовому каналу.
Виды маркетинга в зависимости от состояния спроса:

Конверсионный маркетинг – маркетинг при отсутствии спроса и негативном отношении к товару и (или) марке. Большая часть покупателей согласна на определенные издержки, лишь бы исключить товар и (или) марку из потребления.
Стимулирующий маркетинг - маркетинг при изменении спроса. В этом случае покупатели могут быть равнодушны к товару или марке или не знать о них. Причины стимулирования спроса: недостаток данных, новшество продукта, расхождение рынка реализации, утрата ценности продукта.
Ремаркетинг - маркетинг снижающегося спроса. Причины: снижение качества товара, возникновение товаров-заменителей, уменьшение престижности товара, его моральное или технологическое устаревание.
Маркетинг нового (инновационного, новинок) – маркетинг не явного спроса. Этот вид маркетинга применяют при возникновении у покупателя потребности в чем-либо, которое невозможно удовлетворить с помощью существующих на рынке предложений. Задача маркетинга – вовремя раскрывать потребность, дать оценку потенциального рынка и сформировать рыночное предложение, то есть перевоплотить спрос из потенциального в действительный.
Синхромаркетинг. Используется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В данном случае реализация меняется ритмически от провалов до пиковых значений ( сезонной, почасовой и ежедневной спрос). Задача маркетинга – отыскать методы сгладить колебания в распределении спроса с помощью гибких цен; подготовиться к началу и концу пиковых значений спроса.
Поддерживающий маркетинг – маркетинг устойчивого и постоянного спроса. В данном случае потребность целиком отвечает предложению. Задача маркетинга – поддерживать имеющийся уровень спроса возможно длительнее, невзирая на меняющиеся потребительские предпочтения и обостряющую конкурентную борьбу.
Демаркетинг – маркетинг сознательного и системного сокращения спроса. Используется при задаче ограничить по той или иной причине спрос на товар или услугу, например, при чрезмерном спросе или с целью переориентации на иное предложение. В данном случае степень спроса постоянно и значительно выше, нежели компании необходимо. Методы: повышение стоимости, снижение либо прекращение рекламы, предоставление лицензий другим компаниям.
Противодействующий маркетинг – маркетинг ограничения спроса на иррациональное или незаконное – всего, что формирует опасность благополучию отдельных потребителей группе потребителей или общества в целом.Задача маркетинга – устранить либо предельно уменьшить потребность. Методы: увеличение стоимости, ограничение или запрет рекламы, антиреклама, ограничение доступа продукта, формирование общественного мнения, отрицательное по отношению к покупателям данного продукта.

Отраслевые виды маркетинга и маркетинг по сегментам
Маркетинг услуг – маркетинговой деятельности организаций, бизнес которых заключается в получении выгоды от предоставления услуг;
Маркетинг B2B – маркетинг в сегменте «бизнес-для-бизнеса»
Маркетинг MSB – маркетинг сегмента «малого и среднего бизнеса»
Маркетинг HoReCa – маркетинг рыночного сегмента «Отель/Ресторан/Кафе»
Интернет-маркетинг – маркетинг в сети интернет, направленный на устранение препятствий к продвижению товара или услуги в сети интернет;
Корпоративный маркетинг – маркетинг сегмента корпоративных продаж;
Рекламный маркетинг – маркетинг услуг создания, размещения и проката рекламных сообщений. Субъекты маркетинга услуг: покупатели, производители и прокатчики рекламы. Объект маркетинга – рекламное сообщение;
Маркетинг в ритейле – маркетинг мест розничной торговли;
Маркетинг банков и финансовый маркетинг – маркетинг в сегменте банков; создание банковских и финансовых продуктов, их продвижение, управление их ценообразованием и распространением;
Промышленный маркетинг – маркетинг промышленных предприятий и промышленных товаров;
Маркетинг услуг создания контента – создание контента (текстов, видео, графики, интерактивной информации), оказание услуг создания контента, управление ценой, продвижение созданных продуктов и услуг, а также обеспечение присутствия на рынке. Не путайте с «контент-маркетингом» – псевдо-концепцией о «главенствующей роли текстов» в задаче маркетинга удовлетворить потребности потребителей товарами и услугами.
Перформанс в маркетинге – маркетинг создания перформансов, как элемента «продвижение» в комплексе маркетинга, активно применяемый в MiCE, при эвентах и в прямом маркетинге. Не путайте с «перформанс-маркетинг» – псевдо-концепцией рекламной деятельности в интернете, якобы, умение создавать «лучшую из реклам» и (или) умение подсчитывать показатели такой рекламы.
Виды маркетинга – это маркетинг определенной формы, которая различается степенью охвата групп потенциальных покупателей и примененных рядом инструментов с целью исследования и влияния на них.

Виды рекламы

Виды рекламы вряд ли поддаются какому-либо систематизированию, поскольку целей рекламирования может быть множество, как и способов рекламирования и место для размещения рекламы ограничены только законодательно, но никак не ограничены фантазиями рекламщика и целями заказчика на размещение рекламы. Тем не менее, рекламу различают:

виды рекламы по месту и способу размещения;
виды рекламы в зависимости от цели рекламы;
виды рекламы по охвату
по масштабности и затратности: ATL и BTL;
по типам товаров и потребителям;
по адресату (в зависимости от ее адресности);
виды рекламы с позиции этики;
Виды рекламы по ее адресности:
прямая реклама
непрямая реклама
Прямая реклама – персональная личностная реклама; информация рекламного характера, которая передается непосредственно в прямом контакте, адресованная персонально. такая реклама, свою очередь, различается:
реклама по почте (direct mail);
рекламные материалы, вручаемые лично, информационные письма;
реклама по телефону;
реклама «в каждую дверь» (комивояжерами, рекламными агентами);
раздаваемые бесплатно рекламные газеты, листовки, сувениры;
прямая реклама событийная;
«из уст-в уста» («сарафанное радио»)
семплинг и тестинг, как прямая реклама в местах продаж;
Непрямая реклама – массовая или групповая обезличенная реклама; распространение информации рекламного характера среди целевой аудитории, без непосредственного контакта с любым ее представителем;

Виды рекламы по охвату целевой аудитории:
персональная реклама;
групповая реклама;
массовая реклама.
Массовая реклама – реклама ориентирована на массы, никак не определенные в группы или ориентированная на разные группы;
Групповая реклама – реклама ориентированная на группу людей, объединенных чем либо (реклама, ориентированная на целевую группу);
Персональна реклама – реклама в момент межличностной коммуникации;

В зависимости от цели выделяют следующие виды рекламы:

информационная;
увещевательная;
сравнительная;
напоминающая.
Информационный вид рекламы – применяется для информирования потребителей о появлении на рынке новых товаров, услуг, идей. Преследуемая цель - выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей.
Увещевательный вид рекламы – формирование избирательного спроса. Применяется в случае, когда в условиях конкурентной борьбы предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед другими товарами.
Сравнительный вид рекламы – проводятся основные характеристики рекламируемого товара в сопоставлении с аналогичными характеристиками товаров-конкурентов.
Напоминающий вид рекламы – рекламируется товар, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе.

Виды рекламы с позиции этики:

Честная этичная реклама;
Пропаганда;
Дутая реклама;
Реклама, действующая на подсознание;
Неэтичная (в любой форме)
Неэтичная реклама – нарушающая совокупность норм поведения и морали какой-либо общественной группы или отдельных ее представителей.

Виды рекламы по месту и способу размещения. Виды рекламы различают как по каналу её распространения, так и по её непосредственным источникам. По месту и способу размещения существуют следующие виды рекламы:
реклама в средствах массовой информации;
наружная реклама;
реклама на транспорте;
реклама на местах продаж;
сувенирная реклама (сувенирка);
печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка);
прямая персональная реклама (директ-реклама);
реклама в интернете;
событийная реклама (ивент-реклама)
Реклама в средствах массовой информации:

телевизионная реклама (специальные передачи, видеоролики, заставки, встроенная в сюжет);
реклама на радио (ролики в рекламных блоках, рекламные передачи, реклама по ходу радиопередач);
газеты информационные и рекламные (федеральные, местные муниципальные, профессиональные);
реклама в журналах (специальные рекламные, отраслевые, экономические, и т.п.);
печатные издания с использованием магнитных записей, дисков CD, слайдов и т. п.);
аудио-книги;
онлайн-журналы;
аудиовизуальные издания;
отраслевые каталоги продукции;
справочники: телефонные, отраслевые, бюллетени;
Наружная реклама

по конструкции:
плоскостная или объемная;
не световая реклама и световая:
электрофицированная;
не электрифицированная реклама,
светодиодная
газосветная;
с фронтальной подсветкой и «бэклайт» (подсветка сзади или изнутри)
по рекламному полю:
статическое рекламное поле;
мультимедийная реклама;
динамически меняющееся:
бегущими надписями,
«бегущая волна»;
триггерная (попеременно сменяемые элементы или все рекламное поле);
айстоперы;
по размещению:
отдельно стоящая конструкция;
размещаемая на объектах торговли;
размещаемая на зданиях;
на объектах городской инфраструктуры;
по видам:
щиты (билборды, сити-форматы, штендерная реклама, тривижены);
пространственные конструкции (столбы и тумбы; штендеры);
на объектах продажи (ламбрекены, витрины, вывески оклейка: окон, стен);
на объектах городской инфраструктуры (пилоны, тролы; перетяжки, транспаранты брандмауэры, крышные установки);
на объектах транспорта (басорама, оклейка бортов, реклама внтури транспортного средства);
надписи в небе (воздушные шары, дирижабли);
реклама на экранах (мультимедийные экраны, световые и неоновые установки);
лайтбоксы и ситиформаты (рекламные конструкции с подсветкой);
свободно стоящие витрины с товарами…
Реклама на транспорте:

надписи на наружных поверхностях транспортных средств (крыши, борта, двери, будки, стекла);
басорама (рекламная панель с подсветкой на крыше автобуса);
печатные объявления, размещаемые в салонах транспортных средств;
реклама на мониторах в транспорте;
витрины с товарами на вокзалах, в аэропортах и в иных помещениях (на терминалах, станциях);
реклама внутри транспортного средства.
Реклама на местах продаж:

рекламное оформление торговых залов;
витрины магазинов (наружные и внутренние);
вывески, знаки, планшеты в торговом зале;
витринные стикеры;
напольные стикеры;
дисплеи и ТВ-мониторы;
упаковка с нанесенными названиями и товарными знаками рекламодателя: коробки, футляры, оберточная бумага, скотч и т.п.;
манекены и бутафория;
бликфанги;
горки и стелажи;
фирменные ценники;
воблеры;
шелфтокеры;
реклама в прикассовой зоне;
чекпоинт;
устная реклама через информационные системы ритейла;
Печатная реклама (раздаточная полиграфия, раздатка):

проспекты;
каталоги продукции;
плакаты;
листовки;
открытки;
календари;
планшеты;
брошюры;
визитные карточки
Сувенирная реклама (сувенирка):

записные книжки с указанием рекламы;
календари с фирменным текстом;
авторучки с лого и рекламными надписями;
фирменные значки, флажки, карманные календари; бювары рекламные;
папки с нанесенной рекламой;
линейки, закладки для книг,
термометры;
зажигалки, брелоки для ключей
и т.п.
Событийная реклама:

реклама на выставках;
проведение конференций, пресс-конференции;
реклама в период фестивалей и праздников;
реклама на презентациях, пресс-показах;
реклама в шоу-показах;
интерактивная реклама;
MICE-реклама;
проведение дегустаций;
проведение встреч с покупателями;
сенсационные зрелища, реклама на спортивных соревнованиях, концертах;
Реклама на маркетинговых мероприятиях:

реклама для мероприятий public relations;
реклама для проведение выставок;
оформление витрин, демонстрация товаров;
предоставление различных услуг, скидок;
выдача премий, подарков, сувениров покупателям;
самплинг, бесплатная выдача товаров;
проведение соревнований, лотерей, конкурсов, игр;
оформление скамеек на остановках;
приглашение в магазин известных артистов, актеров, спортсменов, коментаторов.
Реклама в интернете – форма неличного представления в сети интернет информации о товарах и (или) услугах.

Смотри виды интернет-рекламы в словаре маркетолога.

Современные виды рекламы. Помимо традиционных существуют некоторые современные виды рекламы:

продакт-плейсмент,
спонсорство;
совместная реклама нескольких брендов;
социальная (затрагивающая благотворительность, и другие виды некоммерческой деятельности коммерческой компании);
политическая (затрагивающая интересы политиков в укреплении положения компании в обществе);
частные объявления (не связанные с предпринимательской деятельностью - как вид социальной рекламы);
интерактивная реклама с участием пользователя.

Визитная карточка (Visiting card)

Визитная карточка (visiting card – посещать) – средство деловой и межличностной коммуникации, где указывается фамилия, имя, отчество, должность, адрес, номера телефонов, факсов, электронной почты, адрес сайта в Интернете. Иногда на визитке помещается товарный (фирменный) знак и логотип фирмы.

Виньетка

Виньетка - Маленькое, композиционно законченное изображение предметного или сюжетно-тематического характера (в большинстве случаев с символическим или аллегорическим смыслом) или орнаментальная композиция, которую помещают на внешних частях книги или особых ее страницах (титульных, концевых).

ВИП (VIP – Very Important Person)

ВИП (от англ. VIP – very important person) - сокращенное обозначение особо важной персоны (высшее государственное лицо, министр иностранных дел, другие известные люди – артисты, писатели, ученые, бизнесмены).

Виртуальный потребитель (virtual consumer)

Виртуальный потребитель (virtual consumer) – созданный несуществующий в реальном мире персонаж, действия и мнения которого эффективно влияют на целевую аудиторию.

Задача виртульного потребителя — распространение мнения и влияния предмета маркетинга на целевую аудиторию.

Management of Virtual Consumers, МVC – технологии управления виртуальными потребителями, генерация такого рода потребителей, управление их поведением, тиражирования отзывов и мнений.

Набор инструментов технологии управления виртуальными потребителями:
персональный сайт, блог, страничка в соцсетях потребителя-фантома;
письма, посты и комментарии от его имени, поступающие членам других сообществ схожих по тематике с тематикой вашего маркетинга;
его активная деятельность среди членов интернет-сообщества торговой марки, товара и компании — форумах, чатах, досках объявлений.
Если все эти три элемента фальшивой жизни персонажа переплетаются и поддерживают друг друга, транслируя потенциальным потребителям заданное рекламное сообщение, то отличить такого персонажа от реального практически не возможно.

Кейс: Несколько европейских стран и военных объединений объявили о создании кибер-структур, задача которых: генерация необходимого контента с целью популяризации мнения, формирования положительного имиджа отдельных лиц, стран и принимаемым ими решений.

Апологеты идеи управления виртуальными потребителями утверждают, что, используя эту стратегию, большую часть массового рынка можно охватить всего десятью персонажами, жизнь которых могут поддерживать три постоянно занятых этим контент-редактора.

Виртуальный рынок (Marketspace)

Виртуальный рынок (Marketspace) – среда электронной коммерции, в которой продавцы и покупатели осуществляют рыночные операции с помощью компьютерных и телекоммуникационных технологий.

Вирусный маркетинг

Вирусный маркетинг - воздействие на целевую аудиторию, продвижение товаров и услуг за счет и силами самой целевой аудитории, добровольно (осознанно или не осознанно) участвующей в распространении информации о предмете маркетинга.

Суть вирусного маркетинга. Рекламная коммуникация, так влияет на человека, что он «заражается» идеей и осознанно или не осознанно распространяет информацию о продукте, услуге и сам становится активным ее рекламоносителем.

Сам термин «вирусный маркетинг», означает распространение от человека – к человеку в рамках целевой группы, которое ложится в основу всей идеи «вирусного» процесса. Оригинальную информацию, идею в виде готового маркетинговго сообщения (ролика, текста), вирусно передают друг другу в виде «хохмы», рекомендуемой к просмотру информации, ссылок; в результате чего, информация ассоциируется скорее с пользой и (или) развлечением, нежели чем с навязанным рекламным обращением.

Популярность вирусного маркетинга в последнее время заметно растет: быстрые интернет-каналы позволяют пользователям легко обмениваться видеоклипами, фотографиями и музыкальными файлами; способствует распространению вирусного маркетинга и растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ и блогов. Почти каждый третий, получивший интересное сообщение, пересылает его своему знакомому. Как известно, для того, чтобы заставить человека купить продукт, необходимо сформировать у него потребность в этом продукте. Люди пересылают ссылки, которые считают интересными, те, которые подсознательно затрагивают сферу их интересов и потребностей. Таким образом, грамотно сделанный вирусный продукт актуализирует проблему, решить которую, призван продукт.

Преимущества вирусного маркетинга:

Распространение вирусной рекламы экономически выгодно.
Вирусная реклама формирует отношение потребителей.
Вирусная реклама свободна от цензуры и ограничений Закона о рекламе.
Жизненный цикл вирусной рекламы не менее трех лет.
Реклама на телевидении, помимо затрат на производство видео ролика, требует значительных вложений в прокат. В случае с вирусной рекламой, распространение информации бесплатно. Даже если заказчик отдает внедрение и распространение вирусной рекламы на аутсорсинг, стоимость услуг в десятки, а иногда и в сотни раз ниже стоимости размещения на ТВ.
Отсутствие цензуры, ограничений, самоограничений является одним из стимулов развития вирусного маркетинга. Основной интерес широкой публики обращен в сторону материалов сексуальной или скандальной направленности, которые не всегда находят место на телевидении, ровно, как и использование в рекламе образов детей или медработников. Кроме этого, существуют рекламодатели, не имеющие возможности трансляции в СМИ, согласно закону о рекламе. Это производители алкоголя, табака и ряда других «запрещенных» продуктов, для которых вирусная реклама представляется наиболее перспективной областью продвижения.

Если же говорить о жизненном сроке вирусного маркетинга, то стоит заметить, что на ТВ ролик демонстрируется в строго определенное время, которое тщательно подбирается, чтобы застать целевую аудиторию. В Интернет информация распространяется в удобное для пользователя время. Ролик, сохраненный в виде ссылки, можно просматривать в любое удобное время и любое количество раз. В результате этого, по оценкам экспертов, период жизненной активности вирусной рекламы не менее трех лет.

Хорошо сделанная вирусная реклама - искусство. Некоторые образцы вирусных работ можно отнести к области искусства. Такие работы, помимо прямого назначения вирусной рекламы, выставляются также на фестивалях рекламы и рекламных идей.

Витраж

Витраж – перенос рисунка посредством разнообразных технологий на стеклянную или пластиковую поверхность. Стеклянный, акриловы и зеркальные витражи применяются в интерьере помещения.

Вкладка в тетрадь

Вкладка в тетрадь - Присоединение дробного элемента печатного листка к тетрадке с помощью вставки в ее середину.

Вкладочно-швейная машина

Вкладочно-швейная машина - Механизм, предназначенный для комплектовки брошюр, книг и журналов вкладкой вместе с обложкой и прошивки их проволокой по сгибу, с загибкой ножек скоб внутрь блока.

Вкладочно-швейно-резальный автомат (ВШРА)

Вкладочно-швейно-резальный автомат (ВШРА) -Линия (агрегат), созданная специально для комплектовки брошюр, книг и журналов вкладкой вместе с обложкой, прошивки их проволокой по сгибу с загибкой ножек скоб внутрь блока, и обрезки его с трех сторон.

Вклейка

Вклейка -Обособленный оттиск графического материала, либо текста, вклеиваемый между определёнными страничками издания. Традиционно вклейки печатают отдельно многокрасочной печатью на бумаге отличного потребительского качества, бывает, другим способом печати.

Внедрение (Introductory stage)

Внедрение (Introductory stage) – первый этап жизненного цикла продукта, когда продажи растут медленно, а прибыль низка.

Внешний источник (External source)

Внешний источник (External source) – источник маркетинговой информации, находящийся за пределами организации.

Внешняя реклама

Внешняя реклама — реклама, осуществляемая за пределами помещений предприятия.

Внешняя общественность

Внешняя общественность — это многочисленная группа потребителей товаров и услуг, средств массовой информации, участники политических движений, партий и фракций.

Внешняя упаковка

Внешняя упаковка - материал:
служащий защитой для внутренней упаковки;
удаляемый при подготовке товара к непосредственному использованию.
Внешняя упаковка - комплекс защитных мер и материальных средств по подготовке товара к транспортированию и хранению, для обеспечения ее максимальной сохранности и придания транспортабельного состояния.

Внешняя упаковка включает прокладочные и амортизирующие материалы, вспомогательные упаковочные средства и материалы. Внешняя упаковка предназначается для сохранения свойств товара после его изготовления, а также придания грузу компактности для удобства перевозки. Внешняя упаковка является важнейшим носителем рекламы.
В качестве внешней упаковки используют ящики, коробки, мешки, контейнеры и пр.

Внимание (Attention)

Внимание (attention) — процесс и состояние настройки субъекта на восприятие приоритетной информации и выполнение поставленных задач.

Привлечь внимание в маркетинге – коммуникативная задача настройки потребителя на восприятие предмета маркетинга.
Задача создателей рекламы — привлечь внимание к продукту или услуге. Довольно легко привлечь внимание не к самому рекламируемому предмету маркетинга, а к тому, что:

понимаемо и воспринимаемо потребителем;
к тому, с чем ассоциируется предмет маркетинга;
рядом с которыми находятся;
какую задачу потребителя решает;
какую пользу принесет;
к знакомым потребителю предметам, аналогичным по назначению и качеству.
Это позволяет, обращая внимание на понимаемое и знакомое, выгоду и решение задач потребителя, дополнительно стимулировать внимание к рекламируемому предмету маркетинга. Например, вы покупаете не йогурт, а «здоровье» – внимание обращается, в первую очередь, не на сам предмет маркетинга, а на пользу, которую несет продукт.

Внутренние общественные связи

Внутренние общественные связи - направление PR, ставящее задачами управление мнением и поведением сотрудников компании по отношению к руководству, к собственно компании, к конкурентам; создание опорных ценностей на которые ориентируются сотрудники для формирования собственного поведения и позиционирования себя в компании, т.е. создание эффекта культурной саморегуляции в коллективе. Целевой аудиторией здесь выступают управленческий персонал, специалисты, рабочие, работники продающей сети, филиалов и представительств, профсоюзы, ветераны, семьи сотрудников. Наиболее широко распространенные методы работы - выпуск корпоративных изданий и проведение корпоративных мероприятий.

Внутренние продажи (inside sales, продажи из офиса)

Внутренние продажи (inside sales, продажи из офиса) — вид менеджмента продаж, исключающий поиск клиентов, при котором продавец осуществляет коммуникацию только с текущими клиентами (покупателями) компании. Внутренние продажи осуществляются из офиса, без очного контакта с покупателем (клиентом).

Как правило, структура внутренних продаж изначально формируется в качестве подразделения в единой службе продаж компании, с целью разгрузки сотрудников продаж "передовой линии", с целью помощи сотрудникам, занятым активными продажами. Менеджмент внутренних продаж, в этом случае, исполняет обязанности back-office отдела продаж: формирование и контроль выписки платежно-отгрузочных документов, контроль за ходом исполнения текущих сделок, предоставление технической информации и консультирование.

Однако, такое ограничение функционала сотрудников внутренних продаж, и представление внутренних продаж в качестве менеджмента подготовки продаж не верно. В последующем, в компании роль менеджмента внутренних продаж трансформируется в задачу обслуживания постоянных клиентов, с концентрацией именно на этой группе клиентов.

Основная цель внутренних продаж — увеличение суммы чека (счета) клиента и увеличение количества чеков (счетов), приходящихся на одного клиента за отчетных период.

Основная задача сотрудников структуры внутренних продаж — генерация повторных продаж, напоминание клиенту о необходимости сделать повторный регулярный заказ, предложение расширения списка товаров, которые традиционно закупает постоянный клиент.

Вторая задача внутренних продаж — повышение уровня удовлетворенности клиентов. С этой целью, сотрудники внутренних продаж, находясь в постоянной связи с клиентами, формируют упреждающее рекомендации, необходимые клиентам, точно и в срок обрабатывают операции клиентов, таких как прямые заказы, котировки, осуществляют поддержку клиента.

В настоящее время, внутренние продажи — быстро растущей менеджмент, требующий от специалистов по продажам способность продавать удаленно. Внутренние продажи — модель продаж, в ряде случаев, гораздо более экономически эффективная, чем традиционная модель продажи. "Внутренние продавцы" традиционно специализируются на продаже новых наименований продукции "старым" клиентам компании, сервисные услуги, обновления ранее проданных товаров, информирование об условиях маркетинговых акций.

Зачастую специалисты внутренних продаж более осведомлены и подготовлены в вопросах специфики товара, особенностей его применения и обслуживания — во всех аспектах товарной линейки компании. Традиционно специалистов внутренних продаж принято именовать "клиентская служба", "координационная служба".

Стоит отметить, что модель менеджмента продаж, предполагающая разделение специалистов на активных продавцов и внутренних продавцов (координаторов) применима и эффективна в том случае, когда клиент – компания, осуществляющая плановые и регулярные закупки силами выделенного отдела, осуществляющего плановые закупки. В этом случае, отдел закупок клиента не формирует решение, скажем, о смене вида ассортимента, изменении цен или условий закупок. В этом случае, внутренние продажи (inside sales) — менеджмент обеспечения плановых закупок.

Продажа "новинок", продажа расширения спектра оказываемых услуг осуществляется менеджментом отдела активных продаж, контактирующим с головной, принимающей решение структурой (отделом, фирмой, персоналией). Если решение о покупки у клиента принимается не коллегиально, и (или) группой менеджеров разного уровня, а персонально, одним менеджером, то эффективнее сконцентрировать усилия внутренних продавцов на обеспечении менеджмента активного продавца, единолично осуществляющего комплексную продажу.

Внутренний источник (Internal source)

Внутренний источник (Internal source) – источник маркетинговой информации, находящийся внутри организации.

Внутренняя реклама

Внутренняя реклама— реклама, осуществляемая на месте продажи товара, как правило, внутри помещения предприятия.

Внутрифирменная отчетность (Internal accounts)

Внутрифирменная отчетность (Internal accounts) – финансовая, бухгалтерская, складская документация, отчеты о продажах, деловая корреспонденция, бизнес-план, другая коммерческая информация, отражающая предпринимательскую деятельность за определенный период времени.

Воблер

Воблер - рекламный носитель либо ценник фигурной формы, изготовленный из плотной бумаги или картона с пластиковой ножкой, с помощью которой он приклеивается на 2-х сторонний скотч к прилавку или к любому другому месту рекламы товара.

Воблеры печатаются на плотной бумаге или мелованном картоне. Затем, как правило, следует дополнительная обработка, улучшающая внешний вид и износостойкость изделия: ламинация или лакирование офсетным либо УФ лаком. Следующий этап изготовления воблера - "высечка", она же "вырубка" Изредка воблеры бывают простой квадратной или прямоугольной формы, но обычно - фигурно вырубаются. Иногда используется высечка просто в виде круга, чаще – в виде изображенного на воблере предмета (это может быть что угодно: ромашка, подушка, кофейная чашка – главное, чтобы для такой конфигурации было технически возможно изготовить штамп для высечки).

Пластиковая пружинящая ножка воблера имеет стандартные размеры порядка 10х100-10х150 мм (для более крупных и тяжелых воблеров индивидуально подбирается ножка длиннее или толще – настолько, насколько это необходимо). Она изготавливается из тонкого и гибкого прозрачного пластика с нанесенным на обе его короткие стороны двусторонним скотчем – одна сторона клеится непосредственно к воблеру, вторая – к месту его размещения. Для более надежного крепежа для большинства воблеров используются ножки со вспененным скотчем.

Вовлеченность (Involvement)

Вовлеченность (involvement) – это характеристика степени важности и заинтересованности потребителя в товаре, отражающая уровень высокого или низкого эмоционального возбуждения и мыслительной деятельности, сопровождающих выбор товара и осуществление его покупки.

Различают высокую и низкую степень вовлеченности.
Высокая степень вовлеченности ведет обычно к расширенным покупательским решениям,
Низкая вовлеченность ведет к рутинным решениям при покупке или импульсным покупкам.

Высокий уровень вовлеченности означает сильную эмоциональную реакцию или высокий уровень продуманности покупки. В этом случае возможно поведение рационального потребителя (узнать –почувствовать – купить), так и поведение эмоционального потребителя (почувствовать – узнать – купить).

При высоком уровне вовлеченности потребитель ищет различия между товарами и марками. Следовательно, необходимо правильно позиционировать продукт как нацеленный на удовлетворение потребностей определенного сегмента потребителей.

Низкая вовлеченность предполагает минимальные усилия по выбору товара. Процесс покупки с низкой вовлеченностью является обыденным, риски неправильного выбора являются несущественными, а ценность покупки незначительна для покупателя.
При низкой вовлеченности возможны две модели поведения потребителя:
покупка по инерции;
поиск разнообразия.
Большинство решений о покупке товаров повседневного спроса характеризуется низкой вовлеченностью.

Концепция «вовлеченности» разработана в 1965 г. Г. Кругманом (Herbert Krugman). Различия в поведении потребителей в ситуациях высокой и низкой вовлеченности сформулировал Г. Аксель. П. Дойль классифицировал решения о покупке.

Воздействие на потребителя

Воздействие на потребителя — ситуация, когда тот, кто не является покупателем, воздействует на того, кто производит покупки.

Возможности диверсификационного роста

Возможности диверсификационного роста - возможности роста, открывающиеся за пределами отрасли деятельности фирмы. Диверсификационный рост оправдан, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста, или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее и фирма может использовать свой накопленный опыт. Существует 3 разновидности диверсификации:

концентрическая - расширение номенклатуры товарами, похожими на существующие;
горизонтальная - пополнение ассортимента товарами, не связанными с уже существующими, но могущими вызвать интерес у существующей клиентуры;
конгломератная (лотеральная) - пополнение ассортимента товарами, не имеющими отношения ни к применяемой технологии, ни к существующим рынкам.
Диверсификационная стратегия роста (рост через диверсификацию) - рост через освоение новых сфер деятельности.

Диверсификационная стратегия роста - стратегический план, реализуемый в том случае, когда фирма дальше не может эффективно развиваться на данном рынке с данным продуктом в рамках данной отрасли. Реализация возможностей диверсификационного роста - этот термин часто ассоциируется с выгодой от экспансии в область, не связанную с текущей деятельностью организации. Такую стратегию, требующую, как правило, для своей реализации больших инвестиций, могут проводить обычно только крупные организации.

Возрастная категория (Age category)

ВОДНЫЙ лак
Водяной раствор смол, к примеру, на базе поливинилового спирта, использующийся для нанесения на оттиск непосредственно в печатном устройстве при печатании. Чтобы достичь желаемого результата употребляют заключительную печатную секцию листовой офсетной машинки либо особую секцию для лакирования с добавочным сушильным приспособлением.

Водный лак

Водный лак - Водяной раствор смол, к примеру, на базе поливинилового спирта, использующийся для нанесения на оттиск непосредственно в печатном устройстве при печатании. Чтобы достичь желаемого результата употребляют заключительную печатную секцию листовой офсетной машинки либо особую секцию для лакирования с добавочным сушильным приспособлением.

Водяной знак

Водяной знак, филигрань. Находящееся внутри, видимое на просвет изображение на бумаге, получаемое способом ее отлива на бумагоделательном агрегате.

Воркшоп (workshop, мастер-класс)

Воркшоп (workshop, мастер-класс) – эвент, обучающее мероприятие, на котором участники получают знания самостоятельно, проводимое в формате демонстрации для приглашенной аудитории опыта опытного мастера, транслируемого в ходе наблюдения за рабочим процессом и одновременного комментирования мастером происходящего.

Дословный перевод термина – «рабочая мастерская».

Цель воркшоп – обучение на примере, с практическим наблюдение обучающихся за происходящим, транслирование практических навыков в доступной аудитории форме наблюдения и активного обучения.

Воркшоп это тот же мастер класс или тренинг, но проводимый в формате активного группового обучения, результаты которого зависят, от вклада участников, не в меньшей степени, чем от мастера (ведущего). Эвент проходит при активном участии каждого обучающегося. Во время обучения члены группы много узнают не только от мастера, но и друг от друга, наблюдая за решениями реализуемыми членами группы, обращая внимание на их подсказки и новации, модерируемые мастером.

Преимущества воркшоп:
Теоретические знания тут же подтверждаются практикой;
Интенсификация обучения, выработкой автоматических действий;
Экономия времени и нераздельность теоретической части обучения и практической;
Возможность не только понаблюдать, но и лично принять участие в процессе обучения;
Возможность организации соревновательного обучения.
Непременными составляющими эффективного воркшоп являются:
сценарий и режиссура мероприятия;
возможность их коррекции, в зависимости от развития обучающего процесса;
опыт мастера и талант наставничества;
риск эксперимента;
в какой-то степени, демократизм в группе

Практическая направленность обучения воркшоп определяет характер и подходя самого обучения. От семинаров воркшопы отличаются практической направленностью. От иных форм эвентов, основанных на личном контакте, эта форма обучения отличается беззальтернативной вовлеченностью обучающихся в процесс. Такой вид обучения воодушевляет участников, поскольку за теорией следует не просто практика, а и очевидность и осязаемость результата рабочего процесса, а так же возможность контроля на практике того, что получено теоретически.

Воронка продаж

Воронка продаж (маркетинговая воронка) – маркетинговая концепция, принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. Эта концепция также известна под другими названиями: Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel. Цель воронки продаж. Обеспечение контроля всех этапов коммуникации и, с той или иной точностью, прогнозирования события в процессе продажи.

Задачи воронки продаж:
  • обеспечение контроля качества коммуникации с покупателями;
  • обеспечение наглядности параметров всего процесса коммуникации;
  • административное влияние на менеджмент, тем самым, управления этапами коммуникации;
  • возможность планировать работу менеджмента;
  • возможность планировать маркетинговую активность.

Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Если итоговое количество покупателей недостаточно велико, нужно предпринимать действия по привлечению большего количества потенциальных покупателей. Если на одном из этапов продажи происходит значительное не оправданное сужение воронки продаж - это означает, что предыдущий этап продажи. количество и качество менеджмента недостаточны, процесс продажи – не оптимален и его надо пересмотреть.

Воронка продаж представляет собой график, напоминающего перевернутую пирамиду: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (выражают заинтересованность, ведут переговоры и т.д.), а нижняя - со сколькими клиентами уже заключен договор. Из этой таблицы можно сделать несколько выводов, которые послужат основой для более детального анализа или управленческих действий, например:

сколько вам нужно клиентов, чтобы заключить в итоге необходимое число контрактов?
На основании данной статистики можно получить соответствующие оценки;
сколько клиентов отсеивается на каждом из этапов или какая доля клиентов переходит в следующий этап?
Менеджмент продаж – процесс изменение статуса покупателя, с переводом покупателя на следующий этап воронки продаж. Этот процесс состоит из ряда шагов. На каждом из этапов количество контактов менеджера по продажам сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую — столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки менеджер приводит не больше, чем через предпоследнюю.

Воронка продаж является практически универсальным инструментом управления продажами и позволяет решить намного более широкий круг задач, чем упомянут выше (например, задачи по прогнозированию продаж, созданию графика продаж и т.д.), однако, чтобы ее построить, необходимо внедрить в компании технологию, которая позволит собирать статистику по этапам. Если говорить о маркетинге поддержки продаж, то воронка продаж - универсальный инструмент для планирования, скажем, количества контактов на каждом из этапов продаж, необходимого количества рекламных материалов.
История появления термина и суть термина воронка продаж. Основа идея о возможности влияния на покупку привнесена в продажи из бихевиористской психологии (англ. behavior, behaviour - поведение). Согласно этой точке зрения, поведение человека может быть выражено формулой "ситуация – реакция". Факторы, внешние по отношению к человеку, а также факторы внутри него определяют ситуацию, при которой возможна та или иная реакция человека. Таким образом, человек представляет собой механизм, поведением которого можно управлять, при достаточном наборе стимулов.

Та же психологическая наука подразумевает, что человек, под воздействием внутренних и внешних факторов, способен последовательно испытывать сознательные состояния:
  • "внимания",
  • "интереса",
  • "желания",
  • "действия"
  • "удовлетворения".
Таким образом, достаточно корректировкой внешних факторов добиться благоприятной ситуации на каждом из этапов, способствуя переходу человека из одного состояния в другое и к итоговому состоянию удовлетворенности. В 1896 году одну из первых иерархических моделей коммуникации предложил Элайас Сент-Эльмо Льюис. Элмо Льюис сформулировал лозунг «Привлекать внимание, поддерживать интерес, создавать желание». Он пишет, что он воспользовался идеей, прочитав о психологии у Уильяма Джеймса. Позже он добавил четвертый термин «получить действие». В 1911 году А.Ф. Шелдон в работе "The Art of Selling," ("Искусство продажи") перечисляет "четыре состояния, которые возникают в сознании покупателя при продаже", а затем добавляет: "хотя этих четырех психических состояний достаточно для продажи, необходимо добавить еще два для цели построение бизнеса, а именно, уверенность и удовлетворение". Вместе с предыдущими четырьмя этапами, это названо им как "последовательные шаги в процессе сделки купли-продажи". Таким образом, Шелдон первый, кто обозначил последующий принципиальный для маркетинга подход: последний этап маркетинговой коммуникации – это добиться удовлетворенность потребителя. В 1911 году в книге «Реклама, Продажи и Кредиты» («Advertising, Selling and Credits») Р. Батлер (Ralph Starr Butler) описал туже модель, правда, вместо психического состояния человека, он описал этапы действия продавца, приводящие к желаемому результату и итоговым "действаием"он четко назвал "sale" — продажа. А четвертым, последним этапом, автор называл "убежденность, уверенность в правильности совершенного действия" ("conviction"). Таким образом, он стал первым, кто адаптировал коммуникативную модель к практике продаж. В 1916 году психолог Г.Ф.Адамс в предисловии своей книге "Реклама и ее психические законы" ("Advertising and Its Mental Laws") заявляет, что "бихевиористская точка зрения соблюдается повсюду" и отмечает, что психологическое состояние "Ощущение, внимание, ассоциация, слияние, память, внешний вид (чувство) и действие" должны быть учтены при рекламировании и в продаже.

В 1921 году C.P. Рассел в своей статье предложил аббревиатуру AIDA (рекламная модель), согласно которой закрепились следующие названия этапов:
  • Attention —внимание;
  • Interest — интерес;
  • Desire — желание;
  • Action — действие.
В 1926 г. в книге в своей книге "Bond Salesmanship" переосмыслил понятие. Воспользовавшись концепцией AIDA. У.Таусенд переопределил этапы воронки. С тех пор воронка продаж получила множество похожих названий, и этот термин стал одним из базовых понятий в маркетинге.
Психология предполагает, что не все люди, проходя, последовательно этапы изменения сознания, смогут совершить действие (покупку) и смогут получить итоговое удовлетворения. Внешние и внутренние факторы часто способны кардинально изменить ситуацию в худшую сторону и удовлетворение у человека не наступает, даже если продавец будет воздействовать на покупателя и стимулировать переход человека на каждом из этапов.Один из факторов, изменяющих ситуацию и делающих невозможным достижение результата – это потеря информации при коммуникации, описаный в психологии как "коммуникативная воронка". Под этим термином в психологии описан процесс межличностной коммуникации, в результате которого происходят потери и искажения информации, приводящие к непониманию и отсутствию коммуникации. Психология же рассматривает продажу товаров и услуг – как повод и причину для коммуникации, происходящей на основе законов коммуникации и с учетом проблем, описываемых концепцией "коммуникативная воронка".

В 1959 году Артур Петерсон (Arthur F. Peterson), говоря о продажах, впервые опубликовал визуальный образ воронки в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» (Pharmaceutical Selling, “detailing,” and sales training ). Петерсон выделил четыре фазы продажи:
  • Начальная фаза – привлечь внимание;
  • Фаза адаптации – вызвать интерес;
  • Фаза иллюстрирования (пояснения) – сформировать желание;
  • Фаза выбора – добиться действия.
Артур Петерсон полагал, что для того, чтобы добиться продажи необходимо получить результаты на каждом из этапов. Описывая важность движения от общего – к частному, автор отметил: "это можно сравнить с движением вещества через воронку или V-образный перколятор". Такое движение он назвал "Funnel Pattern" (воронка прогрессии). В дальнейшем, образ "воронки" стал использоваться для иллюстрации распределения потенциальных клиентов по этапам коммуникации (продаж) и для объяснения невозможности гарантированного достижения результата для всех потенциальных покупателей.

Восприятие (Perception)

Восприятие (Perception) – процесс отбора, систематизации и интерпретации потребителем, коммуникационных воздействий, стимулирующих его покупательскую активность.

Вояжер

Вояжер — разъездной торговец, рекламирующий и продавающий товары

Временной ряд продаж

Временной ряд продаж - массив данных, содержащий информацию об объемах продаж в натуральных или денежных показателях за равные последовательные промежутки времени. Такой массив используется для анализа влияния сезонных и других циклических факторов, определения общих тенденций и прогнозирования путем экстраполяции.

Временной ряд — это ряд наблюдений, проводящихся регулярно через равные промежутки времени: год, неделю, сутки или даже минуты, в зависимости от характера рассматриваемой переменной. Обычно временной ряд состоит из нескольких компонентов:

тренда — общей долгосрочной тенденции изменения временного ряда, лежащей в основе его динамики;
сезонной вариации — краткосрочного регулярно повторяющегося колебания значений временного ряда вокруг тренда;
циклических колебаний, характеризующих так называемый цикл деловой активности, или экономический цикл, состоящий из экономического подъема, спада, депрессии и оживления. Этот цикл повторяется регулярно.
Для объединения отдельных элементов временного ряда можно воспользоваться мультипликативной моделью:
Объем продаж = Тренд × Сезонная вариация × Остаточная вариация.

Время суток

Время суток — сегменты, на которые делят эфирное время теле- и радиостанции.

Вторичная аудитория прессы (pass-along audience)

Вторичная аудитория прессы (pass-along audience) — это читатели, которые не подписаны на издание и не покупали его в рознице, а одолжили у знакомых, в офисе и пр. Иногда эта аудитория может в два, три раза и более превосходить “первичную” аудиторию. Вторичная аудитория весьма актуальна для российского рынка с его относительно низкой покупательной способностью, при которой дорогие глянцевые журналы фактически приобретаются в одном экземпляре для целой группы читателей и подолгу хранятся.

Вторичная маркетинговая информация

Вторичная маркетинговая информация - информация уже существующая в обработанном виде, в виде опубликованных материалов, а также в виде баз данных

Вторичные данные (Secondary data)

Вторичные данные (Secondary data) – данные, которые были собраны ранее для целей, отличных от имеющейся цели исследования компании в данный момент.

Вторичный телефонный маркетинг

Вторичный телефонный маркетинг – опрос по телефону тех клиентов, по адресам которых ранее проводилась прямая почтовая рассылка.
По сути своей, вторичный телефонный маркетинг это напоминание клиентам о ранее совершенных компанией в отношении них действий, с выявлением заинтересованности клиентов в продолжении контактов и(или) совершении покупок.
Вторичный телефонный маркетинг используется:
  • для подтверждения получения корреспонденции;
  • для анализа проекта;
  • для налаживания прямого контакта с клиентом.

Вставка блока

Вставка блока -Соединение книжного блока с переплетной крышкой.

Выбор целевых сегментов рынка

Выбор целевых сегментов рынка - оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них с товарами фирмы.

Выборка (Sample)

Выборка (Sample) – часть потребителей, специальо отобранных и представляющих генеральную совокупность. Представляет собой генеральную совокупность в миниатюре.
Выборка квотированная (Quota sample) – определенное число опрашиваемых респондентов в каждом из нескольких потребительских сегментов. Выбор респондентов носит произвольный характер.
Выборка произвольная (Arbitrary sample)– отбор респондентов определяется маркетинговым аналитиком на основании его личного убеждения о степени их соответствия целям исследования.
Выборка, единицы (Sampling units) – часть специально отобранных респондентов или объектов для маркетингового исследования, составляющих конкретную выборку: люди, магазины или продукты.
Выборка, смещение (Sample bias) – существенное превышение или занижение веса некоторой группы респондентов по отношению к ее весу в генеральной совокупности. Это смещение может стать источником ошибки при анализе данных.

Выборочная репрезентативность(Sample representativity)

Выборочная репрезентативность (Sample representativity) – соответствие ключевых параметров выборки аналогичным параметрам генеральной совокупности (пол, возраст, доход, образование и т.д.)

Выборочное лакирование

Выборочное лакирование - Лакирование не всей поверхности оттиска, а лишь отдельных его участков. Для данной технологии используют печатные формы трафаретной, высокой или офсетной печати.

Выборочное наблюдение

Выборочное наблюдение - наблюдение, в ходе которого исследованию подлежат не все единицы генеральной совокупности, которая охватывает все объекты, а только их часть, выбранная на основании определённых принципов

Выборочное обследование (Sampling)

Выборочное обследование (Sampling)– исследование определенной выборки из генеральной совокупности с целью проекции выводов о потребительском поведении на всю совокупность.

Вывеска

Вывеска – конструкция, применяемая в точках продаж. Зачастую вывеска является стендом или щитом с названием компании. Дизайн вывески может включать элементы корпоративного стиля компании.

Выворотка

Выворотка – прием выделения рекламного объявления или какой-то части публикуемого текста, когда печать идет белыми буквами на черном фоне. Мелкие шрифты при Выворотке читаются плохо. Выворотка, как и печатью рекламных объявлений «вверх ногами», не следует злоупотреблять.

Выворот, Выворотка, Выворотная печать

Выворот, Выворотка, Выворотная печать - Приём оформления, при котором текст не запечатывается, а фон наоборот печатается.

Выгода (Profit)

Выгода (Profit) – получение определенных преимуществ участниками рынка, таких как дополнительный доход, прибыль.

Выдержка

Выдержка — достойное поведение индивида в экстремальных ситуациях с проявлением самообладания, т. е. умение человека осуществлять контроль над своими чувствами, подавлять в себе раздражение.

Выживаемость, обеспечение (Assurance of survival)

Выживаемость, обеспечение (Assurance of survival) – стратегическая цель компании в ситуации, когда на рынке слишком много производителей, острая конкуренция, потребности клиентов резко меняются. Компания вынуждена устанавливать низкие цены. Цель выживания – важнее прибыли.

Выключка влево

Выключка влево — в печатной рекламе: выравнивание текста по левому краю с оставлением неровного правого края.

Вымпел

Вымпел – флажок на поставке с информацией рекламного характера.

Выразители мнения (Opinion leaders)

Выразители мнения (Opinion leaders) – лица, мнение которых может оказать влияние на позицию целевой аудитории. Они обладают опытом и знаниями в определенных вопросах.

Выручка (revenue)

Выручка (revenue) — совокупный объем денежных средств, полученных (вырученных) компанией, предпринимателем или подлежащим к получению за определённый период деятельности от продажи предмета коммерческой деятельности — товаров и(или) услуг.

Выручка — денежные суммы, полученные в данный период от реализации про-дукции, за выполненные работы, оказанные услуги, от аренды недвижимости за вы-четом налога с оборота. В. от реализации продукции зависит от количества произве-денной продукции, ее состава (ассортимента, номенклатуры) и оптовых цен. В. ис-пользуется в расчетах валового дохода предприятия.

Цель получения выручки. Выручка от реализации является основным источником возмещения компанией затраченных средств на производство продукции. Своевременное поступление выручки обеспечивает стабильность компании, непрерывность оборота средств, бесперебойность коммерческой деятельности компании. Выручка используется на оплату счетов поставщиков, запасных частей, топлива, энергии. Из выручки выплачивается заработная плата, возмещается износ основных фондов, формируется выгода предприятия. Несвоевременное поступление выручки влечет перебои в деятельности, снижение прибыли, нарушение договорных обязательств, штрафные санкции.

Прогнозирование выручки — определение возможного (с учетом вероятности) достижения объема выручаемых денежных средств, при запланированных мероприятиях по обеспечению выручки и определенной прогнозной реакции рынка на предложение товаров и услуг компании.

Общая выручка складывается из выручки от результатов трех направлений деятельности:

выручка от основной деятельности, поступающая от реализации продукции (выполненных работ, оказанных услуг);
выручка от инвестиционной деятельности, выраженная в виде финансового результата от продажи внеоборотных активов, реализации ценных бумаг;
выручка от финансовой деятельности компании.
Методы расчета выручки. В коммерческом учёте применяют два метода расчёта выручки:

выручка по кассовому методу — определение выручки по фактическому поступлению средств на денежные счета предприятия. Выручкой считается поступившая на счета или в кассу предприятия денежная оплата или полученный в оплату обязательств товар (бартер);
выручка по методу начисления — выручка начисляется тогда, когда у потребителей возникают обязательства по оплате продукции или услуг предприятия. Выручка исчисляется без фактического поступления денежных средств в кассу или на счета компании. Чаще всего начисление выручки происходит в момент отгрузки покупателю продукции или предоставления услуг.
Выручка от реализации продукции — денежные средства, поступившие на расчетный счет предприятия за отгруженную покупателю продукцию.
Выручка с оборота — первая статья дохода в счете прибылей и убытков: вы-ручка от продаж товаров и услуг в рамках обычных деловых отношений. .

Валовая выручка — это суммарный денежный доход, равный величине поступления денежных средств от реализации продукции, доходов от внереализационных операций, а также иного имущества.
Выручка от реализации — денежные средства, получаемые предприятием (подлежащие к получению) за отгруженную покупателям продукцию. Выручку от реализации делят: валовую (общую) и чистую. Валовой выручкой предприятия (производителя) являются стоимость реализованной продукции. Чистая выручка представляет собой валовую выручку, за вычетом НДС, скидок, стоимости возвращенных покупателями товаров, акцизных налогов.

Выставка (Exhibition)

Выставка – одна из форм прямого маркетинга, позволяющая демонстрировать и продавать товары и услуги, особо важная форма прямого маркетинга для оптовой торговли и рынка дорогих услуг и товаров.
Выставки позволяют устанавливать долгосрочные связи с покупателями. На Выставках осуществляются:

демонстрация образцов товаров и услуг, с возможностью показа «живьем», «в действии», что более эффективно, чем объявления в прессе или даже телереклама;
уточнение границ рынка сбыта, поиск новых направлений деятельности, сегментов рынка, расширение объемов сбыта;
PR – мероприятия, напр., презентация для покупателей и журналистов;
стимулирующие мероприятия «сейлз промоушн» в виде лотерей, раздачи фирменных сувениров, бесплатных образцов продукции, дегустаций, предоставления скидок;
изучение конкурентов и контакты с ними;
контакты с новыми партнерами.
Работа на выставках тщательно планируется. Выделяют такие этапы планирования:

планирование подготовки Выставки,
планирование проведения Выставки,
планирование подведения итогов Выставки
Сначала составляют перечень выставляемой продукции и готовый план выставочного стенда. Уточняют договор с организаторами Выставки (оргкомитетом). Составляют перечень и смету нужных для успеха на Выставке информационно-рекламных материалов: плакатов, буклетов, сувениров, технических описаний, фирменных папок и др. Определяется персонал для работы на Выставке и проводится его «ролевой» тренинг. Утверждается общая смета затрат.


Работу на Выставке планируют по направлениям:

расписание работы стендистов и др. персонала, включая руководителей организации;
инструктаж персонала, корректирующий его работу на Выставке;
закрепление определенных экспонатов и тематики переговоров за конкретными исполнителями;
организация завоза и вывоза оборудования и экспонатов;
переговоры, заключение контрактов, продажа образцов или мелких партий продукции;
организация учета и оценки посетителей стенда.
Каждый участник Выставки стремится иметь на своем стенде экспонат – «гвоздь» (сильный ай-стоппер), выделяющий стенд из ряда конкурирующих. В качестве «гвоздя» эффективно используются рабочие модели механизмов и приборов. На стенде должны быть поясняющие надписи и плакаты, указывающие на соответствующие предметы.


Для стенда (выставочной экспозиции) выделяют 3 зоны:

основную;
офисную;
вспомогательную.
В основной зоне показывают экспонаты и функционируют обслуживающие их люди – стендисты. В офисной зоне ведут переговоры, пьют, курят и питаются, заключают контракты. Из основной зоны не должно быть видно то, что происходит в офисной. Вспомогательная зона нужна для хранения образцов и партий товара, упаковки экспонатов, личных вещей сотрудников и т.д.
Стенд желательно оборудовать шкафами и вешалками для одежды, сумок и пакетов. Иначе эти вещи посетители Выставки. могут принять за демонстрируемые экспонаты или сувениры. Стендисты должны выглядеть аккуратными и отдохнувшими. Поэтому необходимо организовать им отдых и питание.
На переговорах уместно предлагать серьезным посетителям чай, кофе, соки и, в исключительных случаях, шампанское и коньяк. Все манипуляции по приготовлению напитков и их употребление должны быть вне поля зрения др. посетителей Выставки. Стендистов нужно ограничивать в пользовании мобильными телефонами и беседах между собой. Офисная зона стенда должна быть изолирована от шума и снабжена необходимыми материалами для переговоров: вариантами контрактов, прайс-листами, ручками, чистой бумагой, калькуляторами.


Папки с фирменной символикой и рекламными материалами должны быть или в руках у стендистов, или – в укромном месте. Иначе их легко возьмут «на память» заинтересовавшиеся посетители. Запас свободно раздаваемых рекламно-информационных материалов всегда должен быть достаточным.


С оргкомитетом Выставки решаются следующие вопросы:

аренда выставочной площади, открытой и закрытой;
аренда и монтаж оборудования, выбор конструкции стенда;
установление розеток и дополнительного освещения (если требуется);
аренда и установка специальных подиумов для экспонатов;
дополнительные услуги (шкафы, холодильник, мойка, паласы, столы, стулья) и уборка помещений стенда;
изготовление надписи на фризе;
организация публикаций об участниках Выставки в СМИ и размещение информации о них в каталоге Выставки (за отдельную плату);
организация работы грузчиков, автопогрузчика.
Подводя итоги работы на Выставке, нужно ответить на следующие вопросы:

удачно ли был размещен стенд,
хорошо ли он был оформлен и сконструирован,
оптимальна ли была площадь стенда,
основные неудобства и накладки в ходе Выставки,
какое еще оборудование и какие услуги нужно было бы заказать,
от чего следовало бы отказаться,
как работал персонал, стендисты.
Отдельно оцениваются коммерческие итоги Выставки, как по прямо заключенным договорам,
так и по перспективным контактам и клиентам. К участию в Выставке целесообразно приурочить небольшую рекламную кампанию в СМИ, предлагая льготы, скидки, купоны посетителям Выставки, фирменного стенда.

Вырубка

Вырубка -Придание нужной формы печатному изделию с помощью очень острого штампа. Возможна любая конфигурация. чаще всего делается на маленькой пачке листов.

Вытягивание (Sell out, выталкивание)

Вытягивание (Sell out, выталкивание) - управление продажами дистрибьюции, продажа "с полок" дистрибьютора.

Sell out, выталкивание, вытягивание - маркетинговая деятельность дистрибьютора и поставщика продукции, направленная на продвижение продукта, выталкивание продукции со складов дистрибьюции, продажу "с полок" дистрибьютора. Sell out нацелена на покупателей, на следующих за дистрибьютором посредников маркетингового канала.

Процесс "вытягивания" позволяет производителю перейти от модели проталкивания, которая предполагает отгрузку на склады дистрибьютора впрок, к более экономичной модели «вытягивания» - предполагающей поставки исходя из реальной потребности клиентов дистрибьютора (распределительной сети дистрибьютора, длилеров).

Вытягивание товара с полок дистрибьютора протекает наиболее быстро и эффективно, если производитель сам способствует продвижению товара, распределению товара, стимулирует торговый персонал дистрибьютора уделять больше внимания его товару. Таким образом, производитель влияет на продажи дистрибьютора. В идеале, производитель контролирует маркетинг всего канала дистрибьюции: может сам решать, что продавать, где, когда и в каком количестве, а дистрибьютор фактически принимает на себя роль логистического партнера, целью которого является качественное распределение продукта на территории.

Вэнселлинг (венселинг,, ванселинг,, van selling, вэн-селлинг)

Вэнселлинг (венселинг,, ванселинг,, van selling, вэн-селлинг) - мобильная торговля с автомобиля прямо на маршруте, непосредственно у торговой точке. Термин происходит от английского «van selling» — торговля с колес.

Вэнселлинг (ванселлинг) - это разновидность мелкооптовой торговли, практикуемая дистрибьюторскими компаниями при обслуживании дилерской сети, при которой торговый представитель осуществляет доставку и отгрузку товаров с оформлением сделки в учетной системе фирмы непосредственно в точке продажи.

Особенность вэнселлинга (van selling) состоит в том, что сделка обсуждается, осуществляется (а часто и оплачивается) прямо на месте, с борта грузового автомобиля, который курсирует с товаром на борту по заранее заданному маршруту от одной точке продажи - к другой. Вэнселлинг - практичное торгово-маркетинговое решение при продаже скоропортящегося товара.

Для он-лайн доступа к учетной системе фирмы с информацией о взаимоотношениях с дилером применяется планшетный компьютер, ПКП или смартфон. Для печати первичных документов на маршруте торговый представитель используют мобильный принтер.

Преимущества вэнселлинга для поставщика: Система мобильной торговли (вэнселлинг) позволила формализовать наиболее эффективные торговые схемы и автоматизировать процесс торговой логистики за пределами офиса, что позволяет:

создавать и распечатывать документы (накладные, заказы, счета и т.д.) непосредственно у дилера;
контролировать состояние склада;
вести учет базы данных по товарам и клиентам и т.д. на месте;
исключить необходимость ручного оформления документов;
сократить ошибки;
улучшить контроль за движением товаров и денег;
увеличить объем продаж за счет сокращения времени обслуживания клиента.
Преимущество венселлинга для магазина: Van Selling позволяет розничным торговым точкам увеличить ассортимент (количество SKU) за счет уменьшения количества единиц каждого товара (фейсинга), при этом общий объем реализации возрастает. Серьезно заниматься дистрибьюцией можно, только постоянно наращивая и обновляя ассортимент товаров. Это правило особенно справедливо для оптовой торговли предметами бытовой химии, парфюмерии, косметики и личной гигиены.

Как следствие описанных преимуществ повышается скорость и качество обслуживания клиента, снижаются затраты на обслуживание процесса сбора предварительных заказов.